Почти 🤏🏻 Forbes

2023-05-18 13:19:36 С этого начинается порядок
Ставьте , если хотите узнать, что это такое Buka / Bagaimana

2023-05-06 19:27:16 #vforbes_новыеклиенты

Я вязла под свое крыло новых клиентов Женю и Пашу
Они собственники торговой компании по продаже электрооборудования

Запрос ребят:
настроить операционные процессы
построить отдел продаж
оптимизировать систему финансового управления
освоить навыки руководителя: планирование, организация, контроль, мотивация и обучение

Стартуем с 12.05.2023
2 встречи в неделю по 2 часа
Следите за их результатами Buka / Bagaimana

2023-05-02 13:26:02 Формула первого ответа:

Доброго дня, (имя клиента)!, (частичный ответ на вопрос клиента), (предложение дать полный ответ), (выбор без выбора)

Например, продажа столов
Клиент: Здравствуйте, цена в объявлении актуальна?
Доброго дня, Петр Петрович, цена на данный стол размерами 70х100 актуальна, окончательная стоимость стола зависит от выбранного материала, цвета, подстолья и размера. Петр Петрович, вас интересует именно этот стол или вы готовы рассмотреть другие варианты?

Например, услуги клининга
Клиент: Здравствуйте, мне нужна уборка квартиры после стройки, цена и когда можете?
Доброго дня, Анастасия. Стоимость уборки после ремонта от 2500 руб. И цена зависит от площади и степени загрязнения квартиры.
Сейчас как раз майская скидка на уборку после ремонта - скидка 20% на последние 2 часа уборки:
места по акции с 12.05 - 15.05 с 14:00 до 22:00
Давайте поступим так: вы мне напишите свой номер телефона с вотсап, направите фотографии вашей квартиры, посчитаем стоимость и выберем удобный для вас день, хорошо?

Пропишите первый ответ для своего продукта и попробуйте последить за реакцией клиентов! Buka / Bagaimana

2023-05-02 13:25:02 Чаты кричат , менеджеры молчат

По результатам опроса за октябрь 2022 года сервиса сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой Calltouch, 39% респондентов совершали покупки в мессенджерах.

Продажи в чатах авито - это уже как отдельный вид искусства . Я часто вижу одну и ту же картину в чатах Авито:
сообщения остаются без ответа
тупо озвучивание цены, даже без приветствия
клиента не вовлекают в диалог
нет запроса номера телефона
и уверенность МПП, что в чатах нет "наших клиентов"

Скорость ответа в чате влияет на желание клиента продолжать диалог, ну или будьте готовы "кто первый встал, тому и тапки». Buka / Bagaimana

2023-04-26 11:04:57 #vforbes_продажи

Часто собственники бизнеса интуитивно чувствуют, что менеджеры где то не дорабатывают и могут больше продавать. Но это только интуитивное ощущение, не подкрепленное фактами. 

  5 «звоночков» провести аудит отдела продаж 

Планы по выручке не выполняются
Если план продаж выполняется редко, то возможно менеджеры не замотивированы или планы выставляются не реалистичные, так же проблемы в обучении персонала, отсутствии правильного контроля и понятного алгоритма действий менеджеров.

В компании отсутствуют стандарты работы МПП
Часто МПП как продают по наитию, так и ведут клиентов в CRM, так как у них нет четких правил игры. МПП важно постоянно и системно обучать навыкам продаж, обучать продукту и создавать понятные инструкции.

Успех отдела продаж держится на 1 сотруднике
«Звезда продаж», менеджер, который круто и результативно продает, вроде бы здорово, но к сожалению, собственник будет чувствовать зависимость от него, в то время как менеджер будет этим активно пользоваться. Или например, Руководитель в офисе - продажи есть. Руководителя нет - продаж нет. Собственник замыкает процессы на себе, он мотивирует менеджеров и сам же продает, стоит над сотрудником, чтобы тот срочно перезвонил клиенту, сам ведет переписки с клиентами в чатах и держит в голове кому и когда нужно позвонить.

Текучка МПП
Найм вроде идет, но менеджеры отваливаются через месяц два или вообще спустя пару недель работы. Причин этому может быть уйма, начиная с отсуствия системного обучения и заканчивая низким качеством телефонии. 

Маркетинг и продажи двигаются в разных направлениях
Менеджеры жалуются на плохое качество лидов, а маракетолог на несвоевременную обработку лидов. 

Если прочитав это, вы трижды положительно кивнули, то вам важно срочно провести аудит отдела продаж вашей компании:

Анализ CRM: заполнение карточек, автоматизация, логика воронки продаж, шаблоны чатов итд
Анализ отчетности: конверсии, выполнении планов, сливы клиентов, контроль МПП итд
Анализ продажи: скрипты, время ответа клиенту, дожим клиентов, касания, отработка возражений, сервис
Анализ мотивации: KPI, бонусы за ведение CRM, не материальная мотивация
Анализ работы РОПа
Анализ коммуникаций: маркетинг, финансы, логистика

Это можно сделать как самостоятельно, так и с привлечением эксперта, то есть меня
Напишите мне в лс @daria_vernigorova и договоримся на онлайн-встречу по алгоритму проведения аудита Buka / Bagaimana

2023-02-09 14:38:49 Почти Forbes вот уже молчит как несколько недель, можно сказать, что у меня творческий кризис.
Посты будут публиковаться редко, по желанию, по силам, по возможностям, а может и будут такие же долгие недели тишины.
Спасибо всем кто был со мной и проявлял активность. Buka / Bagaimana

2023-01-14 15:00:00 Прибыль есть, денег нет. Часть 2 Дивиденды

Каждый владелец бизнеса хочет получать доход со своего предприятия. Некоторые собственники назначают себе заработную плату и часто необоснованно высокую, так например, в компаниях которых я работала эта сумма была до 400 000 рублей в месяц + 20%-30% от прибыли, при маржинальности продукции до 28%.
Я сторонник того, что если владелец производит свой ЦКП и управляет компанией, тогда почему и нет.
В другом случае дивиденды.
Для того чтобы ежемесячно получать дивиденды, их отчисляют в фонд дивидендов.

Как и как часто это делать?

1 раз в неделю рассчитываем валовую прибыль компании за неделю и от нее отчисляем, например, 15%.
Формула валовой прибыли = выручка компании за неделю - себестоимость проданных товаров

Разберем на примере
декабрь
с 5 по 11 декабря
Выручка - 817 000
Себестоимость - 368 000
Валовая прибыль = 449 000
Отчисления в фонд дивидендов 15% - 67 350 руб.
За меясц 269 000 руб.

В декабре чистая прибыль - 843 900 руб.
В нашей условной компании владелец получает 25% от чистой прибыли, соответсвенно 210 975 рублей с фонда дивидендов ему выплачиваются.

Управляйте грамотно и будет вам счастье! Buka / Bagaimana

2023-01-13 18:00:00 #вернигорова_вещает

По данным консалтинговой компании FinExpertiza в России с марта 2022 года – работу прекратили 113,5 тысячи коммерческих предприятий – это на 17,5% выше аналогичного периода прошлого года. Весной и летом в России ежедневно закрывалась почти 1000 компаний.

И это не обошло стороной мою компанию KROGOT. У нас сезонный бизнес - продажа датчиков давления в шинах. Наши конкуренты пострадали намного сильнее нас, так как они закупают продукцию в Европе. Но общее снижение спроса, особенно после объявления о мобилизации, заметили все и уже в сентябре стало ясно, что сезон не даст ожидаемых результатов.
И поэтому нужно было срочно действовать!
Кризис можно пережить, если быть к нему готовыми:
перевела весь персонал работать на удаленку, что сократило постоянные расходы компании на 5%
не обошлось и без сокращений: помощник руководителя склада и один малоэффективный МПП - сокращение расходов еще на 10%, объем продаж в декабре х2 по сравнению с прошлым годом
отказ от малоэффективных рекламных кампаний, еще 10%
открытие продаж в Казахстане под конец сезона, + 5% к объему продаж
закуп нового более популярного товара на рынке, ожидаю результат в феврале
отказ от нового закупа датчиков, т.к сезон себя показал плохо, товарного остатка сейчас больше чем ожидалось
ну и конечно сокращение зп на 15%, бесконечно благодарна моим сотрудникам за понимание и верность компании
Сейчас мы готовимся к весеннему сезону и перенаправляем высвободившиеся средства: изучаем выход на озон, освоение новых территорий, чтобы восполнить потерянный в РФ спрос и по-прежнему находимся в режиме “затянутых поясов”.

Малый и средний бизнес в России всегда находится в условиях выживания, а сейчас тем более. Если вы попали в кризис и кажется, что предприятие вот вот загнется, главное успокоиться и понять, что делать чтобы компания продолжала развиваться
Daria Vernigorova Buka / Bagaimana

2023-01-10 17:07:22 #forbes_ОП
#forbes_мирный_житель

Как продать какую угодно идею кому угодно. Часть 2

Когда вы установили контакт с клиентом, то переходим на второй этап продаж - Программирование

Для того чтобы правильно подобрать клиенту продукт, важно задать ему много вопросов: А какой бюджет? Какие сроки? Какую хотите проблему решить с приобретением товара? Не каждый человек готов вас слушать и тем более отвечать.

Чтобы подготовить клиента к задаванию вопросов, нужно объяснить зачем ему на эти вопросы отвечать и что он с этого получит.
Поэтому фраза в этапе программирования звучит так: Давайте поступим так Петр Петрович, я задам вам четыре вопроса, чтобы понять какой продукт вам подходит, скажу точную стоимость и расскажу про доставку и способы доставки, хорошо?

ВАЖНО
Получить от клиента утвердительное Да. То есть задача менеджера запрограммировать клиента на конкретные действия.

Мне нравится применять эту технику и в управлении персоналом.

Когда происходит какая то неразбериха на совещании, я программирую сотрудников на нужные мне действия, например на координации: Ребята, давайте поступим так, каждый представит свои показатели за неделю, далее я дам обратную связь по ним, а потом перейдем к вопросу о переезде в другой офис, согласны?
Все утвердительно отвечают да и галдеж про офис прекращается.

Но у этой технике есть один минус, сказав эту волшебную фразу вы берете на себя ответственность довести начатое до конца.

Еще примеры
В магазине пристал консультант
Давайте поступим так, я похожу, посмотрю, что то выберу и если у меня возникнет вопрос, я к вам обращусь, хорошо?
Ребенок капризничает
Валера, давай поступим так, ты соберешь свои игрушки, оденешься и уже тогда мы пойдем в парк кататься на велосипеде, хорошо?

Любая фраза, которая начинается с "Давайте поступим так" творит чудеса, просто попробуйте
Всем хорошего вечера!
Daria Vernigorova Buka / Bagaimana

2023-01-08 18:18:18 #vforbes_справка
#vforbes_скилырука

Как сделать так чтобы сотрудники выполняли поставленные задачи

Объясните какой ценный конечный продукт каждый член команды производит, как он связан с остальными и как влияет на ЦКП компании.

Ценный конечный продукт (ЦКП) - это результат деятельности.
ЦКП занятия спортом - сброс веса;
ЦКП пары - семья;
ЦКП уборщицы - чистый пол.

Ценный - нужный, важный, полезный;
Конечный - продукт завершен и готов к использованию;
Продукт - результат работы, который можно применить.

Ценность ЦКП определяет полезность для конечного потребителя.
Если продукт не востребован, то и смысла его создавать нет.

Ценный конечный продукт сотрудников

ЦКП маркетолога - привлеченные лиды. Потребитель ЦКП маркетолога отдел продаж. Продажа зависит от того, насколько качественные лиды привлек маркетолог.
ЦКП отдела продаж - заключенные сделки. Потребитель ЦКП отдела продаж отдел отгрузки
И дальше по этому принципу.

Ценный конечный продукт компании

Правильно сформулированный ценный конечный продукт компании важен, как и для конечного покупателя, так и для сотрудников, которых будет объединять усилия над его созданием.

ЦКП моей компании - правильно подобранный под модель, марку, год автомобиля и вовремя доставленный комплект датчиков давления шин, сроком службы 5 лет.

Для контроля за работой сотрудников разрабатываем показатели, которые показывают создают они свой продукт или нет и насколько доволен этим продуктом потребитель.
Для маркетолога - таблица еженедельных статистик
Для отдела продаж - операционный отчет
Для отдела доставки - отчет по нахождению товара на ПВЗ
и другие


А какой ценный конечный продукт вашей деятельности?
Daria Vernigorova Buka / Bagaimana